Tipi ed esempi di strategie di distribuzione

IL Strategie di distribuzione Sono i piani implementati da un'azienda per garantire un prodotto o un servizio disponibile al massimo di potenziali clienti attraverso la catena di approvvigionamento, con un costo minimo o ottimale.

Una buona strategia di distribuzione può massimizzare il reddito e i profitti, ma un male può portare non solo ad avere perdite, ma anche aiutare i concorrenti a sfruttare tale opportunità creata sul mercato.

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Una società può decidere se si desidera offrire il prodotto attraverso i propri canali o associarsi ad altre organizzazioni per utilizzare i canali di distribuzione di queste società per fare lo stesso.

Alcune aziende possono utilizzare i loro negozi esclusivi per vendere i loro prodotti o possono indossare catene di vendita disponibili. Allo stesso modo, può essere una combinazione di entrambe le strategie.

Una singola azienda può avere più linee di prodotti, ognuna con la propria strategia di distribuzione.

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Importanza

A causa dell'aumento dei costi, le aziende cercano di espandersi in diversi mercati al fine di avere una vendita e una redditività più elevate. Per andare lontano, sono necessarie strategie di distribuzione corrette. Non è possibile commercializzare un prodotto e quindi non consegnarlo al cliente finale.

Questa sarebbe una grande perdita di denaro, poiché il denaro della sua commercializzazione sarebbe sprecato, oltre ad essere enorme per la perdita di opportunità. Per non parlare della perdita del marchio quando il cliente vuole acquistare il prodotto, ma non riesce a trovarlo.

Pertanto, è molto importante per un'azienda avere strategie di distribuzione adeguate. Questo è anche il motivo per cui il punto di vendita, che consiste principalmente nella distribuzione, è una delle miscele di marketing principale a 4 p.

Tipi di strategie di distribuzione

Prima di progettare una strategia di distribuzione, l'azienda deve determinare in generale ciò che il canale di distribuzione corrispondente dovrebbe raggiungere. Questa strategia può essere riassunta con questi tre punti principali.

- Come prendere il prodotto dal punto di produzione al cliente finale.

- Come controllare i costi e risparmiare tempo, mentre la strategia di distribuzione viene eseguita.

- Come costruire un vantaggio competitivo attraverso la distribuzione.

Inoltre, le strategie di distribuzione sono inoltre decise in base al livello di penetrazione che la società desidera raggiungere.

Alcuni prodotti che sono "premium" potrebbero aver bisogno di una distribuzione selettiva, mentre altri prodotti di massa potrebbero aver bisogno di una distribuzione intensiva.

Le strategie per entrambi i tipi saranno diverse. Pertanto, la distribuzione di un'azienda è di natura dinamica e contribuisce notevolmente al vantaggio competitivo dell'azienda.

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Se un produttore decide di adottare una strategia di distribuzione esclusiva o selettiva, è necessario selezionare distributori accreditati, con esperienza nella distribuzione di prodotti simili e conosciuta dal pubblico target.

Distribuzione intensiva

È anche noto come distribuzione di massa. È una strategia di distribuzione per prodotti a basso contenuto di massa, in cui il prodotto è reso disponibile al cliente in tutti i modi possibili. L'obiettivo è penetrare nel maggior numero possibile di mercato.

Diversi canali di distribuzione vengono utilizzati per il cliente per trovare il prodotto in ciascuna possibile posizione da acquistare, come negozi in generale, negozi sanitari, negozi di sconti, centri commerciali, ecc.

A volte un prodotto di consumo di massa ha problemi di differenziazione ed è difficile conservare il cliente per detto prodotto.

Qui non avrai il problema di fidelizzazione del marchio, poiché il cliente non deve essere a conoscenza di quel prodotto. La disponibilità del prodotto soddisferà le esigenze dei clienti.

Distribuzione selettiva

È un tipo di strategia di distribuzione che viene trovata e opera tra distribuzione intensiva ed esclusiva.

Implica l'uso di più di un distributore, ma meno di tutti gli intermediari e distributori che comportano i prodotti di consumo di massa di un'azienda, sulla base di una serie specifica di regole aziendali.

Un numero limitato di punti di vendita è selezionato in posizioni specifiche per distribuire il prodotto. Ciò consente ai produttori di scegliere un prezzo diretto a uno specifico mercato dei consumatori.

Pertanto, fornisce un'esperienza di acquisto più personalizzata, limitando il numero di posizioni in una determinata area.

La maggior parte dei marchi di mobili, televisori ed elettrodomestici sono distribuiti in questo modo, in cui i consumatori sono disposti a confrontare i prezzi e i produttori desiderano una grande distribuzione geografica. I vantaggi di una distribuzione selettiva sono:

- Buona copertura del mercato.

- Maggiore controllo.

- Costi ridotti rispetto alla distribuzione intensiva.

Distribuzione esclusiva

Ha punti di vendita limitati a un singolo output. Ciò può significare marchi di lusso esclusivi di collezioni speciali e ad alto prezzo, disponibili solo in luoghi o negozi privati.

Questa strategia aiuta a mantenere l'immagine di un marchio e l'esclusività del prodotto.

Una strategia di distribuzione esclusiva è quella in cui un'azienda garantisce diritti esclusivi sui suoi prodotti o servizi a un distributore o al dettaglio solo in un'area locale. Le caratteristiche più comuni sono:

- Marchio unico.

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- Diritti del territorio esclusivo.

Pertanto, un singolo distributore ha solo il diritto di commercializzare quel prodotto nel suo territorio specifico. La giustificazione della concessione di diritti esclusivi al distributore è:

- Incoraggia una migliore promozione del prodotto.

- Fornire un migliore servizio clienti.

In alcuni casi, un distributore può essere designato per un paese completo. Non ci sarebbe nessuno ma quel distributore per gestire quella società.

Distribuzione indiretta

La distribuzione indiretta è quando il prodotto raggiunge il cliente finale attraverso numerosi canali intermedi.

Ad esempio: il prodotto passa dal produttore al porto, quindi a un distributore, quindi ai rivenditori e infine al cliente. Pertanto, la catena di distribuzione è molto lunga.

Distribuzione diretta

La distribuzione diretta è quando la società invia direttamente il prodotto al cliente finale o quando la lunghezza del canale di distribuzione è piuttosto inferiore.

Una società che vende in un portale di commercio elettronico che vende attraverso un moderno commercio al dettaglio è una forma di distribuzione diretta.

Push Strategy vs. tiro

Un'altra decisione chiave a livello strategico è se dovrebbe essere utilizzata una strategia di spinta o tiro.

In una strategia di spinta il venditore utilizza intensamente la pubblicità e gli incentivi per i distributori, con l'aspettativa che memorizzano il prodotto o il marchio e che i consumatori lo acquistino quando lo vedono nei negozi.

D'altra parte, in una strategia di sigillatura il venditore promuove il prodotto direttamente con i consumatori, con la speranza di premere i rivenditori per archiviare il prodotto o il marchio, chiedendolo attraverso il canale di distribuzione.

La scelta di una strategia per spingere o tirare ha importanti implicazioni nella pubblicità e nella promozione.

In una strategia di spinta, la combinazione promozionale consisterebbe nella pubblicità industriale e nelle chiamate di vendita. I media pubblicitari approvati sarebbero normalmente riviste, mostre e fiere.

Una strategia di Halado farebbe un uso più ampio della pubblicità dei consumi e delle promozioni, tenendo conto dei mass media come giornali, riviste, televisione e radio.

Esempi

Distribuzione diretta

Implica la distribuzione del prodotto direttamente dal produttore al consumatore. Ad esempio, Dell Computers fornisce direttamente i suoi computer ai suoi clienti target.

Il vantaggio della distribuzione diretta è che offre al produttore un controllo totale sul suo prodotto

Distribuzione intensiva

La distribuzione intensiva è importante per i prodotti ad alto contenuto di mandati e l'uso quotidiano come bevande analcoliche, saponi da bagno, spazzolini da denti, scatole di fiammiferi, snack come cioccolatini e patate fritte, ecc. Qui i clienti non si identificano con i diversi marchi e attributi.

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Ad esempio, snack e bevande vengono venduti attraverso un'ampia varietà di punti di vendita, tra cui supermercati, minimarket, distributori automatici, caffetterie e altri.

Il sapone è un buon esempio di distribuzione intensiva. Anche quando ci sono diversi marchi di sapone e i clienti li riconoscono, esiste una grande possibilità che se il solito marchio non è disponibile e necessita di un sapone, scegli un altro disponibile sullo scaffale del negozio.

Molte volte, una campagna di marketing del marchio può generare interesse per i clienti, ma se quel marchio non è disponibile dove si trova il cliente, un marchio competitivo può trarre vantaggio dal soddisfare l'interesse dei clienti.

Distribuzione selettiva

I migliori esempi sarebbero Whirlpool e General Electric, che vendono i loro elettrodomestici attraverso grandi distributori e reti di vendita al dettaglio.

Sviluppano un buon rapporto di lavoro con questi partner selezionati del canale di distribuzione. Si aspettano un miglior sforzo di vendita rispetto alla media.

Ad esempio, le calzature ortopediche del DR. Scholl vende il loro prodotto solo attraverso le farmacie, perché questo tipo di stabilimento supporta il posizionamento del prodotto desiderato del prodotto.

Alcuni dei marchi di prestigio di cosmetici e cura della pelle, come Estee Lauder e Clinique, insistono sul fatto che il personale di vendita sia addestrato per utilizzare la propria gamma di prodotti.

Una società come Armani, Zara o qualsiasi altra società di marchio avrà una distribuzione selettiva. È probabile che queste aziende abbiano punti di vendita limitati.

Ad esempio, in una città urbana, Armani potrebbe avere un massimo da 2 a 3, mentre Zara potrebbe avere solo 4-5.

Distribuzione esclusiva

Alcuni esempi di aziende che promulgano la distribuzione esclusiva sarebbero progettisti di alto livello come Chanel o persino una società automobilistica come la Ferrari.

Se Zara ha 4-5 punti di vendita in una città, quanti punti di vendita avrebbero un'azienda come Lamborghini? Probabilmente un unico punto di vendita in una regione che copre da 5 a 7 città.

Quando un'azienda vuole dare una grande regione a un singolo distributore, è noto come strategia di distribuzione esclusiva.

Riferimenti

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2. MBA Skool (2019). Strategia di distribuzione. Tratto da: MBBaskool.com.
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5. Advergize (2018). Guida detesata: tipi di strategia di distribuzione. Preso da: Advergize.com.
6. Smriti Chand (2019). Tipi di distribuzione: distribuzione intensiva, selettiva ed esclusiva. La tua biblioteca di articoli. Tratto da: YourArticleLibrary.com.