Sistema di controllo delle vendite, importanza, esempi

Lui controllo delle vendite È l'analisi e la misurazione delle prestazioni della forza di vendita, confrontandolo con le prestazioni standard. Consiste nel notare e sottolineare le deviazioni, determinare le loro cause e prendere le misure correttive appropriate per affrontare situazioni diverse.

Questo controllo è una delle funzioni della gestione delle vendite per garantire il raggiungimento delle vendite e gli obiettivi di guadagno dell'azienda, attraverso un efficace coordinamento delle diverse funzioni di questo settore.

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Questo è ciò che garantisce la produttività della forza di vendita. Il controllo delle vendite mantieni i lavoratori in questo settore avvisi, creativi, attivi e li rende costanti nelle loro azioni.

È necessario mantenere il team di vendita sulla strada giusta e aiutarli a superare. Guarda le azioni dei membri del team di vendita e previene errori inutili, insegnando a prendere misure correttive quando necessario.

Volume delle vendite, spese e attività sono considerati i parametri di base per analizzare e confrontare le prestazioni dell'attrezzatura di vendita.

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Sistema di controllo delle vendite dell'azienda

Un sistema di controllo delle vendite efficace e adeguato è essenziale per aziende e venditori.

Tuttavia, un sistema di controllo delle vendite dovrebbe essere progettato attentamente, perché un sistema troppo liberale o troppo rigoroso può essere dannoso per le prestazioni dell'attrezzatura di vendita.

Un sistema di controllo appropriato dovrebbe essere progettato solo dopo aver analizzato la natura dei fornitori, il grado di cooperazione, il tipo di lavoro e altre variabili pertinenti.

Esistono diversi sistemi di controllo delle vendite per controllare lo sforzo della forza di vendita. Tuttavia, questi sistemi non sono ideali per tutte le organizzazioni e gli scenari. L'applicabilità di un sistema di controllo dipende dai diversi aspetti utilizzati per misurare e confrontare.

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I sistemi di controllo delle vendite mantengono le attrezzature motivate a far crescere l'azienda. Il sistema può essere basato sul risultato finale o sul comportamento dei dipendenti.

Controllo delle vendite in base ai risultati

Questo modulo di controllo delle vendite è il più comune, poiché è più facile da tenere traccia. In questo sistema, il compenso è concesso in base all'ammontare delle vendite effettuate.

Ci sono diversi problemi con questo sistema di controllo. Il più grande di loro è il fatto che i rappresentanti delle vendite probabilmente utilizzino pratiche dubbi per massimizzare le loro vendite. Inoltre, è probabile che non si concentrino molto sul mantenimento dei clienti, poiché non saranno premiati per questo.

In generale, il controllo delle vendite basato sui risultati fa sì che i venditori siano infelici, poiché possono essere rapidamente licenziati se non effettuano abbastanza vendite.

Controllo delle vendite basato sul comportamento

In precedenza, i sistemi di vendita basati sul comportamento erano difficili da implementare, poiché più fattori dovrebbero essere considerati correttamente. Il risarcimento per i venditori non si basa solo sulla quantità di vendite, ma anche sul processo che seguono.

I venditori possono far crescere il marchio e creare un'immagine positiva dell'azienda se le prestazioni sono misurate in base al loro comportamento, poiché non sono solo motivati ​​a fare vendite. I sistemi di controllo basati sul comportamento sono meglio implementati utilizzando i sistemi di gestione delle relazioni con i clienti (CRM).

Importanza

Il controllo sulle attività dei venditori è esercitato attraverso la supervisione. Solo l'obiettivo di vendita annuale può essere raggiunto quando tutte le attività vengono svolte secondo un piano. I seguenti sono i motivi che mostrano perché il controllo delle vendite è importante.

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- Indipendentemente dal fatto che il venditore funzioni in modo indipendente o lunghe dal manager, in entrambi i scenari di coordinamento con il direttore o altri fornitori possono sorgere. Pertanto, il controllo è necessario in tali scenari.

- È importante mantenere la trasparenza di tutte le azioni di un venditore con il manager, in modo che le deviazioni negative possano essere analizzate e corrette.

- È importante dirigere gli sforzi di un venditore al fine di massimizzare la redditività e garantire il massimo utilizzo del personale e delle risorse.

- I clienti sono i più preziosi per ogni azienda. Pertanto, è importante affrontare i problemi e i reclami dei clienti. In questo modo, puoi creare un'immagine positiva dell'azienda sul mercato.

- Il responsabile delle vendite deve portare a venditori in modo da poter mantenere i clienti in massima priorità e che siano felici e soddisfatti.

Esempi

Stabilire standard di vendita

Uno standard è un obiettivo rispetto al quale è possibile misurare la performance di un venditore. Può essere usato per fare confronti. È importante che lo standard sia realistico e raggiungibile. Uno standard molto elevato non è utile, poiché sarà irraggiungibile e demotiva solo i lavoratori.

Gli standard devono essere progettati tenendo conto delle risorse dell'organizzazione e si stabiliscono in valori numerici o misurabili.

Ad esempio, $ 1 milione di vendite standard all'anno, guadagno standard di $ 500 mila all'anno o una riduzione minima del 4% di costo. Il più delle volte, è difficile mettere gli standard in termini numerici.

È importante specificare un limite di tempo entro il quale devono essere soddisfatti gli standard, che devono essere mantenuti per brevi periodi di tempo.

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Ad esempio, se un'azienda ha stabilito uno standard di vendita di $ 12.000.000 all'anno, quindi deve essere stabilita una vendita di $ 1.000.000 come standard di vendita mensile.

Gli standard possono essere rivisti periodicamente e possono essere modificati in base alla situazione o alla stagione.

Stabilire territori di vendita

In questo modo, i venditori non gareggeranno tra loro e si concentreranno completamente sull'ottenimento di potenziali clienti e sul realizzazione di sempre più vendite.

Oltre a ciò, quando il territorio è ben definito per i membri delle vendite, la possibilità di perdere potenziali clienti è ridotta ed è anche facile per un venditore stabilire una relazione con i clienti per le aziende future.

Visite e tour

I manager generalmente si tengono in contatto con i membri del team di vendita per telefono ed e -mail. Tuttavia, è importante uscire per fare tour con i membri del team almeno una volta ogni sei mesi.

Questo può aiutare ad analizzare come funzionano i membri del team e quale sia la loro relazione con i clienti. D'altra parte, le difficoltà che i venditori devono affrontare durante il lavoro sul campo saranno conosciute.

Rapporti sul venditore

La presentazione dei report è uno dei metodi più utilizzati per monitorare le prestazioni dei fornitori. Dovrebbe essere chiarito come e quando i boss dovrebbero essere informati.

Riferimenti

1. Hitsh Bhasin (2019). Cosa sei il controllo? Importanza e processo di controllo delle vendite. Preso da: marketing91.com.
2. MBA Skool (2019). Sali di controllo. Tratto da: MBBaskool.com.
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4. Jaideep (2019). Controllo della forza di vendita: processo di controllo e metodi. La tua biblioteca di articoli. Tratto da: YourArticleLibrary.com.
5. Chris Mackechnie (2019). Come controllare una forza di vendita. Small Business-Chron. Preso da: piccolo business.Chron.com.