Ansoff Matrix

Esempio di matrice Ansoff

Qual è la matrice Ansoff?

IL Ansoff Matrix È uno strumento di pianificazione strategica che aiuta senior manager e specialisti del marketing a creare strategie per la crescita futura. È stato sviluppato dal russo-americano Igor Ansoff e pubblicato nel Harvard Business Review Nel 1957, in un articolo intitolato "Strategie per la diversificazione".

Ansoff ha suggerito che c'erano solo due approcci efficaci per sviluppare una strategia di crescita: rinnovare ciò che viene venduto (sviluppo del prodotto) e per chi viene venduto (sviluppo del mercato). Quando questi approcci sono combinati come matrice, offrono quattro opzioni strategiche, ognuna con un diverso livello di rischio.

I leader di successo comprendono che se l'azienda crescerà a lungo termine, non puoi continuare a "fare affari come sempre", anche quando le cose vanno bene.

Ci sono numerose opzioni disponibili, come lo sviluppo di nuovi prodotti o l'apertura di nuovi mercati, ma come sapere quale funzionerà meglio per un'azienda?

Questo è quando viene utilizzata una prospettiva come la matrice Ansoff, per analizzare i potenziali rischi di ciascuna opzione e aiutare a progettare il piano più appropriato per la situazione.

I quattro quadranti della matrice Ansoff

La matrice Ansoff mostra quattro strategie che possono essere utilizzate per crescere e aiutare ad analizzare i rischi associati a ciascuno. Ansoff descrive quattro alternative di crescita:

Penetrazione del mercato

È nel quadrante in basso a sinistra, è il più sicuro delle quattro opzioni. È noto che il prodotto funziona e il mercato già noto ha poche sorprese da dare.

In questa strategia l'azienda si concentra sull'espansione del volume delle vendite utilizzando i prodotti esistenti nel mercato attuale. In altre parole, prova ad aumentare la propria quota di mercato all'interno dei segmenti di mercato esistenti.

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Ciò può essere ottenuto vendendo più prodotti attraverso una promozione e una distribuzione più aggressive ai clienti affermati o trovando nuovi clienti all'interno dei mercati esistenti.

Sviluppo del prodotto

Si trova nel quadrante in basso a destra. È un po 'più rischioso, perché cerca di introdurre un nuovo prodotto nel mercato esistente.

In questa strategia l'azienda si concentra sulla creazione di nuovi prodotti, rivolti ai mercati esistenti, per raggiungere la sua crescita.

Per fare ciò, è necessario rispondere alla seguente domanda: come può essere ampliato il portafoglio di prodotti modificando o creando prodotti?

Ciò implica che estende la gamma di prodotti disponibili nei mercati esistenti dell'azienda.

Sviluppo del mercato

È nel quadrante in alto a sinistra. Un prodotto esistente viene inserito in un mercato completamente nuovo.

In questa strategia l'azienda cerca di espandersi in nuovi mercati (geografici, paesi, ecc.) usando i loro prodotti esistenti. Questa strategia ha maggiori probabilità di avere successo quando:

• Hai una tecnologia di prodotto unica, che può essere utilizzata nel nuovo mercato.
• La società beneficia delle economie di scala se la produzione è aumentata.
• Il nuovo mercato non è molto diverso da quello attuale, con cui hai già esperienza.
• Gli acquirenti nel nuovo mercato sono molto redditizi.

Diversificazione

È nel quadrante in alto a destra. È il più rischioso delle quattro opzioni, perché un nuovo prodotto viene presentato e non testato in un mercato completamente nuovo che potrebbe non essere completamente compreso.

In diversificazione un'azienda cerca di aumentare la propria quota di mercato attraverso l'introduzione di nuovi prodotti in nuovi mercati.

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È la strategia più audace perché è richiesto sia lo sviluppo del prodotto che il mercato. La diversificazione può essere correlata o non correlata.

Diversificazione correlata

Esiste una relazione e, quindi, una potenziale sinergia tra l'azienda e il nuovo prodotto/mercato.

Diversificazione non correlata

L'organizzazione si sposta in un mercato o in un settore con cui non ha esperienza. Questa è considerata una strategia ad alto rischio.

Come farlo?

Ansoff Matrix

Per spiegare come realizzare la matrice Ansoff, faremo un esempio con la compagnia ABC:

Passaggio 1: analizzare le opzioni

Penetrazione del mercato

Si cerca di vendere più degli stessi prodotti nello stesso mercato. Pertanto, puoi:

• Sviluppa una nuova strategia di marketing per stimolare più persone a scegliere i prodotti dell'azienda o per usarla di più.
• Ridurre il prezzo dei prodotti.
• Apportare piccoli miglioramenti ai prodotti.
• Presentare ai clienti uno schema di fidelizzazione.
• Prezzo di rilancio o altre promozioni speciali.
• Aumenta le attività della forza di vendita.
• Acquista una società di concorrenza (particolarmente valida nei mercati maturi).

Sviluppo del prodotto

Altri prodotti diversi sono venduti alle stesse persone, quindi puoi:

• Espandi il prodotto producendo varianti diverse degli stessi o spediti prodotti esistenti.
• Sviluppare prodotti o servizi relativi al prodotto principale.
• Investire nella ricerca e nello sviluppo di nuovi prodotti.
• Acquisire i diritti di produrre il prodotto di un'altra società.
• Acquista il prodotto generico e "contrassegnalo come tuo.
• Insieme a un prodotto la cui proprietà proviene da un'altra società, che deve accedere alla distribuzione o ai canali del marchio dell'azienda.

Sviluppo del mercato

Nuovi mercati o nuove aree del mercato attuale sono ricercati come obiettivo. Cerchi di vendere altre persone più delle stesse cose. Qui si può:

• Punta in diversi mercati geografici locali o all'estero. Esegui un'analisi dei parassiti per identificare opportunità e minacce nel nuovo mercato.
• Trova gli acquirenti industriali da un prodotto precedentemente venduto ai consumatori finali.
• Utilizzare canali di vendita nuovi e diversi, come le vendite dirette o online, se attualmente viene venduto tramite agenti o intermediari.
• Usa la segmentazione del mercato per andare ad altri gruppi di persone, forse con diversi profili di età, sesso o demografia di clienti abituali.

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Diversificazione

Questa strategia è piuttosto rischiosa: c'è spesso margine per utilizzare l'esperienza esistente o per ottenere economie di scala. Stai cercando di vendere prodotti completamente diversi ai nuovi clienti.

Oltre all'opportunità di espandere il business, il principale vantaggio della diversificazione è che, se un'azienda subisce circostanze avverse, l'altra potrebbe non essere interessata.

Passaggio 2: gestire i rischi

Eseguire un'analisi del rischio per comprendere meglio i pericoli associati a ciascuna opzione. Se ci sono molti pericoli, le priorità utilizzando un grafico di probabilità di rischio.

Quindi, crea un piano di emergenza per i rischi che probabilmente devi affrontare.

Passaggio 3: scegli l'opzione migliore

Potresti avere un'idea di quale opzione è adeguata per l'azienda. Puoi assicurarti che sia davvero il migliore con un ultimo passaggio: utilizzare una matrice di analisi delle decisioni per valutare i diversi fattori in ciascuna opzione e fare la scelta migliore.

Esempi

Matrix Ansoff per Coca-Cola

Ansoff Matrix per Inditex