Canali di distribuzione

Quali sono i canali di distribuzione?

IL canali di distribuzione Sono le diverse rotte che i prodotti e i servizi seguono dal produttore o dal fornitore per raggiungere il consumatore finale. Pertanto, sono un gruppo di aziende indipendenti avvolte nel processo di ottenere un bene per essere disponibili per il consumo o l'uso.

Se il cliente ha acquistato il prodotto o il servizio direttamente dal produttore, il canale di distribuzione è breve. Se include un fornitore, un distributore e un rivenditore, il canale di distribuzione può essere molto più lungo.

Ad esempio, un produttore di articoli tecnologici può produrre televisori, ma è molto probabile che il canale di distribuzione che li porti dalla fabbrica al cliente includa grossisti e vendita al dettaglio. Pertanto, i collegamenti in tutta la catena di vendita sono il canale di distribuzione televisiva.

Il canale di distribuzione è essenziale per un'azienda, per qualsiasi mercato in cui si trova. Affinché un'azienda venga gestita in modo efficace, i prodotti devono essere consegnati all'utente finale attraverso canali specifici che garantiscono un flusso costante e sicuro di queste merci.

Funzioni dei canali di distribuzione

I canali di distribuzione hanno varie funzioni:

Classificazione

Gli intermediari ottengono le forniture di prodotti da diversi fornitori e li classificano in gruppi simili a seconda di dimensioni, qualità, ecc.

Accumulo

Al fine di garantire una fornitura continua di merci ai propri clienti, gli intermediari mantengono un grande volume di azioni.

Incarico

Implica l'imballaggio dei prodotti, classificandoli in piccoli lotti per la loro rispettiva commercializzazione, come 1 chilogrammo, 500 grammi, 250 grammi, ecc.

Logistica e distribuzione fisica

Responsabile dell'assemblaggio, dello stoccaggio, della classificazione e del trasporto di merci dai produttori ai clienti.

Assortimento

Gli intermediari ottengono un'ampia varietà di prodotti da diversi produttori per poter fornire ai clienti nella combinazione desiderata da loro.

Marketing

Gli intermediari sono tra i principali punti di contatto, in cui vengono eseguite molte strategie di marketing.

Sono in contatto diretto con i clienti finali e aiutano i produttori a diffondere il messaggio del marchio e i vantaggi del prodotto, oltre ad altri vantaggi per i clienti.

Promozione del prodotto

Le attività di promozione sono svolte principalmente dal produttore, ma a volte anche gli intermediari partecipano a loro mostre speciali, sconti, ecc.

Negoziazione

Gli intermediari negoziano il prezzo, la qualità, la garanzia e altre questioni relative al prodotto, sia al produttore che al cliente.

Rischi

Gli intermediari devono assumere il rischio di distribuzione, nonché il rischio di danni o deterioramento di prodotti, rapine, scadenze, ecc., Quando la merce viene trasportata da un posto all'altro, quando conservato o sugli scaffali.

I canali di distribuzione più brevi hanno meno aziende coinvolte nel processo di consegna delle merci, il che significa un rischio più elevato per le aziende se i prodotti non vengono venduti o non consegnati come promesso.

Pertanto, alcune aziende scelgono un canale di distribuzione più lungo, in cui si ottengono meno profitti, in modo che il rischio e la responsabilità siano più bassi in ogni azienda privata.

Creare efficienze

I grossisti e i rivenditori acquistano molti prodotti dai produttori. Tuttavia, vendono pochi importi a molti altri canali o clienti.

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Offrono anche diversi tipi di prodotti in un posto, il che è un ottimo vantaggio per i clienti, poiché non dovranno visitare diversi rivenditori per acquistare prodotti diversi.

Tipi di canali di distribuzione e caratteristiche

- Canale di distribuzione diretta

È il canale in cui il produttore vende direttamente al consumatore finale. Il produttore può mantenere il proprio team di vendita per chiudere gli accordi con i propri clienti o vendere i prodotti attraverso una pagina Web con commercio elettronico.

Caratteristiche

- Questo canale è il più breve e più diretto. I prodotti vanno direttamente dall'acquirente, senza intermediari o partner che intervengono tra di loro.

- Il produttore otterrà più profitti dalle vendite dei consumatori, poiché non deve condividere i benefici con altri fornitori.

- Le aziende devono fare grandi investimenti nella loro forza di vendita e nella loro struttura di marketing, invece di dover dipendere dai partner commerciali.

- È molto più difficile essere in grado di ottenere senza l'aiuto degli intermediari un ampio ambito geografico o in diversi segmenti di mercato.

- Canali di distribuzione indiretta

Le aziende lavorano con diversi intermedie o partner di distribuzione per poter portare prodotti e servizi ai clienti finali. Questi intermediari fungono da connessione tra il produttore e i clienti.

Gli intermediari spesso non si occupano della produzione di prodotti, quindi possono dedicarsi principalmente al marketing e alle vendite. Esistono numerosi tipi di intermediari:

Rivenditori di valori

Aggiungono più funzioni a un prodotto per migliorarlo e quindi vendono il nuovo prodotto direttamente ai clienti al dettaglio.

Consulenti

Potrebbero non trarre vantaggio direttamente dalla vendita di prodotti o servizi, ma possono comunque essere potenti intermediari e influenzare i clienti ad acquistarli.

Grossisti

Sono che vendono prodotti sfusi, ma a prezzi più bassi, generalmente ai rivenditori.

Rivenditori

Estendono l'ambito e la gestione della logistica dei prodotti che vanno ai grossisti e ai rivenditori.

Rivenditori

Vendono prodotti direttamente ai consumatori finali in piccole quantità.

- Distribuzione doppia o multicanale

Questo tipo di distribuzione viene utilizzato per fornire i prodotti per più di un canale per raggiungere il cliente finale. Cioè, è possibile combinare la distribuzione diretta con indiretto e un gran numero di canali per ciascuna di queste opzioni.

Un esempio di questa distribuzione è l'opzione di franchising. In questo caso, una società può scegliere di consegnare direttamente e, allo stesso tempo, per rivendere i diritti di distribuzione a una terza parte.

Livelli del canale di distribuzione

Canali a livello zero

Quando il produttore vende prodotti direttamente ai clienti senza coinvolgere alcun intermediario, è noto come canale a livello diretto o zero. Esempi di questo canale sono:

- Vendita di Internet.

- Porta a porta.

- Punti al dettaglio dell'azienda di proprietà dell'azienda.

- Vendita di ordini per posta.

- Telemarketing.

Canali di un livello

In generale, questo livello è adottato per prodotti speciali. Implica l'uso di un intermediario, che sarà un rivenditore che venderà a sua volta ai clienti finali. La distribuzione è esclusiva, solo un intermediario, che accetta di vendere solo prodotti del produttore.

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I produttori sviluppano relazioni dirette con i membri del canale che vendono il cliente finale. Ad esempio, Tata vende le sue auto attraverso i rivenditori approvati dalla società. Ha il modulo: produttore-> vendita al dettaglio-> consumatore.

Canali a due livelli

Questo è il canale più usato per distribuire prodotti di consumo di massa. In questo canale, gli intermediari intervengono come collegamento tra il produttore e il cliente finale. Ha il modulo: produttore-> grossista-> vendita al dettaglio-> consumatore.

La distribuzione è selettiva, con un basso numero di intermediari, utilizzando i criteri stabiliti dal produttore, come le regioni geografiche, le capacità di servizio e supporto, ecc.

Il produttore vende ai distributori, che forniscono i prodotti ai partner di Channel, come i rivenditori aggiunti, che a loro volta confezionano i prodotti per il cliente finale.

Questo livello favorisce i più piccoli intermediari sul canale, poiché sarebbe difficile per loro stabilire una relazione di vendita diretta con grandi produttori di prodotti.

Canali a tre livelli

Questo livello è composto da tre intermediari: agente di vendita, all'ingrosso e al dettaglio. I produttori forniscono i prodotti ai loro agenti, che a loro volta li forniscono ai grossisti e a questi rivenditori. La distribuzione è intensa, con un gran numero di intermediari.

Viene generalmente utilizzato quando il produttore è occupato solo dalla produzione di beni limitati e, tuttavia, vuole coprire un ampio mercato. Ha il modulo: produttore-> agente di vendita-> grossista-> al dettaglio-> consumatore.

Importanza dei canali di distribuzione

Strategia di marketing

I vari canali di distribuzione svolgono un ruolo fondamentale nella strategia di marketing del produttore, poiché consentono la consegna senza prodotti o servizi a un cliente.

Se un produttore non ottiene il miglior set di aziende a tale scopo, può generare clienti infelici e una fornitura inappropriata di servizi. Crea un processo efficiente che va dal magazzino del produttore al cliente può fare una grande differenza nel modo in cui i clienti vedono l'azienda.

Se viene effettuato un tipo di canale di distribuzione con successo, sia completamente focalizzato su un archetipo, come la vendita diretta o contenente diversi punti di vendita, come la doppia distribuzione, può espandere o aprire i mercati, generare vendite e aumentare il prodotto linee di un produttore.

Espandi il portafoglio di prodotti

Oltre ad aumentare il reddito, i canali di distribuzione possono anche espandere il portafoglio di prodotti e servizi disponibili per i clienti finali.

I partner del canale spesso forniscono anche consulenza, servizi e supporto post -sale. Inoltre, possono incorporare il prodotto del produttore in offerte integrate con altre merci.

Acquista lo sforzo

I canali di distribuzione consentono di coprire un'enorme area geografica e fornire anche efficienza di distribuzione, sia del trasporto che dello stoccaggio.

Comfort del cliente

Il cliente finale deve solo concentrarsi su un prodotto soddisfa davvero le loro esigenze. Spesso non conosce né preoccupa le complessità inerenti ai canali di distribuzione.

Attraverso i canali di distribuzione il client può ottenere diversi articoli in un negozio. Se non ci fossero canali di distribuzione, il cliente dovrebbe affrontare molte difficoltà.

Ad esempio, un produttore di cinghie per cani dovrebbe creare un grande dipartimento di vendita per avere la stessa portata geografica che, ad esempio, gli animali domestici a casa.

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Né avrebbe la possibilità di combinare i prodotti che produce con una vasta gamma di prodotti complementari, come letti e cibo per cani, oltre a servizi come il parrucchiere canino.

Esempi di canali di distribuzione

McDonald's

Un esempio nel caso dell'uso di un canale a doppia distribuzione è McDonalds. Questa azienda ha i suoi canali di distribuzione alimentare e marketing, ma utilizza anche l'opzione di franchising, specialmente nei mercati esteri in cui non sono penetrati o non hanno voluto penetrare, finora.

Costco

Negli scenari in cui un produttore vende a un grossista, il grossista vende ai rivenditori, che raggiungono i consumatori finali. Tuttavia, in alcuni casi, i canali di distribuzione possono essere più brevi.

Nel modello commerciale di Costco, questa azienda acquista una varietà selezionata di prodotti sfusi da produttori.

Tuttavia, invece di rivenderlo ai rivenditori, Costco funge da rivenditore, sfruttando il loro modello di business in base all'iscrizione e alla vendita di tali articoli in grandi quantità direttamente ai consumatori, che apprezzano la comodità dei loro prezzi insieme alla selezione di prodotti di alta qualità.

Dell

La società Dell ha fatto crescere il suo business per personal computer (PC) per il consumo tra il 1990 e il 2000 utilizzando il canale di distribuzione diretta. Sul suo sito Web, Dell ha permesso ai clienti di personalizzare la configurazione del proprio PC e ordinarla di essere inviato alle loro case.

Dell ha lanciato il suo sito web nel luglio 1996 e un anno dopo, ha ricevuto $ 3 milioni al giorno.

In un articolo del 1998 in Fast Company, il direttore di Dell Online ha dichiarato: “In un sondaggio sui nostri clienti online, il 40% ha dichiarato di aver scelto Dell a causa delle loro offerte online. L'80% di questi clienti è nuovo in azienda. Il vero potere del web è che aiuta i clienti ad aiutare se stessi ".

Hewlett Packard

La società Hewlett-Packard (HP) utilizza un canale indiretto per distribuire i suoi prodotti e servizi. Il canale HP è costituito da rivenditori, partner di supporto autorizzati e partner autorizzati di pezzi. I rivenditori vendono prodotti HP sia online che nei negozi fisici.

Un partner HP indica: "Sia che siano alla ricerca di prodotti, servizi o supporto di HP, ci sono migliaia di rivenditori e rivenditori HP pronti ad aiutare".

Amazon

Amazon, quando si utilizza la tua piattaforma per vendere Kindles (Libro elettronico) ai suoi clienti, è un esempio di un modello di distribuzione diretta. Questo è il canale di distribuzione più breve possibile.

Prodotti digitali

Gli imprenditori che creano e vendono prodotti digitali, come libri di esercizi, formazione audio e corsi online dai propri siti Web, utilizzano un canale di distribuzione diretta. I prodotti digitali vanno direttamente dal creatore al cliente.

Riferimenti

1. Forza di vendita (2020). Cos'è un canale di distribuzione? Preso da: Salesforce.com.
2. Karyn Corrigan (2019). Distribuzione del canale. Lavoraci. Preso da: Oberlo.com.
3. Margaret Rouse (2020). Distribuzione del canale. Target tecnologico. Preso da: Searchitcannel.Techtarget.com.
4. Robert Katai (2019). Canali di distribuzione: la guida definitiva. Preso da: Robertkatai.com.
5. Aashish Pahwa (2019). Canali di distribuzione - Definizione, tipi e funzioni. Feedough. Tratto da: feeighugh.com.